到今年4月，圍繞洪城商圈集團，中國銀行（下稱“中行”）通過“中銀信貸工廠”已為該商圈近20戶中小企業，提供授信支持近1億元，戶均500萬。洪城商圈是江西第一、全國排名第五位的綜合性大市場，年交易額上百億元，其經營主體單位洪城商圈集團是中行江西分行的大客戶。

中行公司金融總部中小企業模塊總經理王建認為這是適合中行的服務中小企業業務模式：“考慮到任何一個公司，特別是大企業它上下都有產業鏈，我們想了一個適合中行的做中小企業金融服務的模式，就是為圍繞核心企業的產業鏈、向其上下游企業提供貸款。”

圍繞大客戶

銀行一季報顯示，部分銀行凈息差出現下滑，五大行中，中行的凈息差為2.11%，環比去年四季度的2.20%下降了約9個基點，同時，其凈利潤增長率也回落到了10%以下。

利率市場化和金融脫媒的加速發展，令銀行傳統的以存貸差為主的增長模式，以貸大、貸長、貸集中為主的信貸資源配置方式難以為繼，尤其是國有大型商業銀行將面臨階段性的增長放緩。在此背景下，在鞏固好其大企業客戶的同時，大行進入銀行貸款議價能力相對較高的中小企業信貸市場已迫在眉睫。

變化正在悄然發生。據悉，2006年以來，中行從市場調研入手，走訪2000多家中小企業，分析歸納客戶的經營特點和行為特征，借鑒國內外同業的先進經驗，開發了專門服務于小微企業客戶的“中銀信貸工廠”模式。2008年，中行在總行層面成立中小企業部，統籌管理全行中小微企業客戶的業務拓展，疾進中小企業信貸市場。

和小銀行做大量散單和個人小額經營貸款不同，對于中小企業，王建梳理了中行的服務模式，即依托中行已有和潛在的大型客戶，做上下游、產業鏈上的中小企業的金融服務，這些中小微企業多為給大客戶提供原材料、做經銷商，“風險也相對好控制”。

比如南昌的洪城商圈。早在2007年，江西南昌市洪城商圈集團就是中行江西分行的核心授信客戶，彼時中行為其市場改造提供5000萬元融資。

經過10多年的快速發展，目前洪城商圈擁有以洪城大市場為龍頭，18家專業市場的商業集群，是一個集批發、零售、物流于一體的商業圈，也是中小、小微企業的富集地。圍繞商圈，2009年11月，中行在當地成立了一家全功能型精品支行——中行洪城支行為商圈提供金融服務。

隨著后期市場的不斷擴容，該商圈調整經營和管理定位，逐步形成以中央商務區為核心輻射專業批發市場的經營模式。要吸引更多的商戶和企業入駐，洪城商圈必須有充足的資金作為規模擴張的保障。為此，中行江西分行擬在商圈集團公司原有授信基礎上，增加3億~5億授信總量，增加的授信額度專項用以商圈內入駐商戶和小微企業貸款，同時由集團公司擔保并提供商圈土地抵押。目前，中行通過“中銀信貸工廠”模式中的“聯保聯貸產品”已為商圈近20戶小微企業，提供授信支持近1億元。

在為小微企業提供融資需求的同時，中行也開始為小微企業業主提供專屬金融服務，比如個人金融VIP服務，優先解決金融服務的對接問題；優先評審貸款等。

中行江西分行行長傅正輝表示：“通過圍繞核心客戶做市場，圍繞核心客戶做產品等一系列的金融服務和舉措，逐步鞏固了中行在洪城商圈這個金融機構‘必爭之地’的地位，助推了商圈小微企業的發展。依托核心客戶開拓其上下游中小微及個投企業，為銀行帶來大量的客戶資源和金融創新的機會。”

中行還在江西贛州復制此模式。在贛州，中行結合贛州市情制定了《贛州市分行小微企業業務區域發展指引》，對機械制造、紡織服裝、食品、鎢、稀土、家具制造、醫藥制造、汽車貿易8個產業群和南康家具制造行業、贛州市汽車經銷商、贛州鋼材貿易行業、石城縣礦山機械制造產業4個區域特色產業、商圈，進行了情景分析，通過發揮情景分析工作的引領、指導作用，目前中行在上述領域批量拓展小微貸款，授信客戶占中行新模式小微企業客戶數量的三分之一。

截至2012年一季度末，中行江西分行小微型企業客戶1278戶，占比高達66.98%。2010年末，小微企業客戶數491戶，客戶占比43.88%。小微型企業客戶授信余額110.49億元。

服務于能做大的小企業

民生銀行董事長董文標前不久接受本報采訪時表示：“大多數小微企業是做不大的，民生銀行為他們提供金融服務，等他們做大了，想接受哪家銀行的服務都可以，我只在那個階段給它提供金融服務。”

不同于這些專注服務于中小、小微企業的中型銀行，中行對其中小企業客戶的做大做強是有期待的。

王建表示：“我們要擴大我們的基礎客戶，基礎客戶就是小微企業，小微企業培養大了，我們要往我們中型客戶上送，中型客戶大了，再往大型客戶上送，就跟人一樣，從幼兒園、小學到中學，我們也是有不同的層次的。”

為挖掘核心企業上下游資源，拓展集團多元化服務，中行將創新“產業鏈金融服務模式”作為該行服務中小企業的戰略之一。中行提出的“產業鏈金融服務模式”，欲突破傳統供應鏈產品僅僅圍繞核心企業與其上下游客戶兩方貿易交易鏈的思路，對營銷模式、產品研發、風險管理等核心領域進行了探索，鏈接核心企業上下游一級及更深層次客戶資源；貼合不同行業產業鏈的具體需求，依托中銀集團商業銀行、投行、保險、證券、租賃等多元化服務平臺，提供個性化和差異化的服務。

“中行提供多元化的金融服務，比如投行的上市、發債的財務顧問，怎么都納入這個產業鏈里為中小企業更好地服務，我們甚至可以做戰略投資者。”他說。

本報采訪到的中行中小企業客戶透露，其貸款額度均在500萬到1000萬之間，和其他中小銀行相比，戶均額度相對較大，但和工行、農行、建行、交行相比，則不相上下。

江西銀監局國有二處處長萬梅花說：“對大銀行而言，做好戰略客戶的前提下，盡量支持其上下游的小企業，不鼓勵大銀行和中小銀行爭基礎的群眾性散單，盡量批量化支持中小企業，額度相對大一些，符合大銀行的經營特點、資金特點和管理體系。”

來源：經濟觀察報 胡蓉萍 2012-05-19