提及銀行系保險公司，人們總是津津樂道其強大的銀行背景以及“觸手可及”的龐大網點和客戶群，似乎擁有了這些，銀行系保險公司“天生”就具備了迅速增強競爭力的能力。然而，隨著銀行系保險公司數量的逐漸增多，加之原有的眾多市場主體，保險市場的競爭勢必將更加激烈。如此一來，各家銀行系保險公司顯然已無法僅倚重銀保渠道來獲得發展。

如何充分發揮自身優勢并選擇一條有特色的發展路徑，從而在保險市場中占有一席之地，這是銀行系保險公司不得不深刻思考的現實問題。帶著探析銀行系保險公司發展路徑的選題，本報記者深入最早成立的銀行系保險公司——中銀保險的基層公司進行了實地采訪，親身感受了銀保系保險公司獨特的經營管理之道。

作為銀行入股保險公司的“先行者”、目前銀行系保險公司中唯一的財險公司和唯一一家由銀行全資持股的保險公司，中銀保險從“誕生”之日起就顯得有些與眾不同。而這樣一家特色突出、優勢明顯的保險公司，會怎樣打好“銀行牌”，借助于中國銀行的品牌、渠道、客戶資源和業務機會，從而實現銀行服務與保險服務的融合呢？銀行系保險公司的發展戰略，如何在基層公司的具體業務中得到實現呢？帶著這些問題，本報記者分別到中銀保險內蒙古分公司、包頭中心支公司和鄂爾多斯中心支公司進行了實地采訪。

利潤證明實力

“自2007年10月成立以來，緊緊圍繞總公司‘突出銀行保險特色，實現有效益發展’的經營指導思想，內蒙古的機構及業務規模從無到有，不斷健康發展壯大。”據中銀保險內蒙古分公司副總經理劉東平介紹，成立快5年的中銀保險內蒙古分公司并沒有急于進行擴張機構，而是穩扎穩打將主要精力放在了追求“有效益的發展”之上。

截至目前，中銀保險內蒙古分公司僅轄屬包頭、鄂爾多斯和巴彥淖爾3家中心支公司。雖然機構數量不多，但中銀保險內蒙古分公司多項經營管理數據卻十分亮眼。記者在采訪中獲悉，從2008年到2011年，中銀保險內蒙分公司整體的保費收入在短短三年內從4539.46萬元增長至23150.05萬元，利潤則由之前的虧損661.13萬元轉為盈利4325.96萬元。今年以來，內蒙古分公司的各項經營數據繼續向好，截至6月末，該公司已實現保費收入10405.44萬元，綜合賠付率為45.28%，綜合成本率為72.05%，實現利潤2662萬元。自開業至今，內蒙古分公司已累計實現利潤7164萬元。

值得一提的是，與多數財險公司的車險業務“一枝獨秀”不同，中銀保險內蒙古分公司則更注重業務結構的均衡發展。“以包頭中心支公司為例，截至今年6月26日，該公司累計實現保費收入2882.27萬元，其中非車險保費收入為1072.22萬元，車險與非車險業務的比例約為6∶4，累計實現凈利潤746.57萬元。”包頭中心支公司總經理李效國如是告訴記者。

服務贏得客戶

一直以來，我國保險市場尤其是財險市場競爭雖然激烈，但大多數公司都把主要“火力”集中在銷售環節，卻常常忽略保險行業的“服務”本質，對收入保費后的理賠服務環節重視不足。而作為銀行系保險公司，中銀保險背靠資本雄厚的中國銀行，資本壓力明顯小于行業內的其他中小公司，這也為中銀保險改善和提高服務騰挪出了一定空間。

 “鄂爾多斯中心支公司成立的短短幾年時間里，一直堅持‘精、專、特’的服務理念，理賠服務工作堅持以客戶利益為出發點，扎實營銷、業務、理賠的全流程服務，分渠道、分階段細化推進實施。”鄂爾多斯中心支公司總經理朱鵬壽說，理賠服務是體現全流程優質化服務最重要的窗口，中銀保險不僅在最為重要的理賠時效環節進行了嚴格規定，保證將優質化服務各項內容落到實處，而且采取了多項創新舉措以滿足客戶需求。

僅以車險為例，中銀保險鄂爾多斯中心支公司采取VIP客戶3000元（含）以下案件自拍現場、免事故證明、免發票即可理賠的措施；車輛損失案件以4S店修理價格定損理賠，5000元（含）以下案件無需提供修理發票；車輛修理“可修可換”的配件，優先更換服務；修理更換后的殘件回收處理，不折殘；提供保險車輛維修期間的代步交通費等多項服務。

“正是能夠做到急客戶之所急，及時了解客戶需求、滿足客戶要求、檢驗客戶滿意度，逐步構建以客戶為中心的發展模式，全力為客戶提供專業化服務，中銀保險才能在贏得客戶的同時樹立品牌，同時也改善了保險業形象。”談及理賠服務的話題，朱鵬壽向記者講述了一個發生在2012年元旦的案例。當時該公司承保的一輛奧迪轎車在新疆喀什地區出險，查勘人員放棄了元旦休假迅即奔赴現場進行理賠服務。當風塵仆仆的查勘人員短短一天奔赴3800余公里出現在客戶面前時，客戶非常驚訝，也對中銀保險認真嚴謹的理賠服務做出了較高評價。

發展另辟蹊徑

憑借銀行龐大的網點和客戶群，銀行系保險公司近年來快速發展，但隨著銀行系保險公司的迅速擴容，僅倚重銀保渠道顯然難以獲得長遠發展。如何在深度開發既有銀行資源、化銀行資源為保險優勢的同時，尋找到一條符合自身特色的發展道路，這不僅是中銀保險面對的問題，工行旗下的工銀安盛，建行的建信人壽，農行的嘉禾人壽，交行的交銀康聯、招行的招商信諾、北京銀行的中荷人壽也都面臨同樣的難題。

據記者了解，車險曾占到中銀保險全部保費收入的70%，但車險占比越大壓力隨之越大。要在這樣一個競爭已趨白熱化的領域里，與人保、平安和太平洋這三大車險巨頭“貼身肉搏”，身形“小巧”的中銀保險勝算并不高。經過慎重研判之后，中銀保險把全國的車險份額有意降低到30%，轉而將重點投向責任險、意外險和信用保險領域，同時繼續加大了與中國銀行客戶資源的深度開發，力求獨辟蹊徑，在差異化服務上先行一步。

日前，中銀保險獲批承辦商務部內貿信用險補助項目，成為2012年該項目全國七家承辦單位之一，而該項目被業內人士稱為“金融服務實體經濟最務實的行動”。國內貿易信用保險承保的主要是買方信用風險，包括因買方破產、無力償付債務以及買方拖欠貨款而產生的商業風險，可以緩解企業因資金鏈條上某一個鏈條斷裂帶來的巨大風險。

據劉東平介紹，針對中小企業資金周轉困難與各大銀行大力推進國內貿易信用險項目的現狀，中銀保險內蒙古分公司率先與總公司配合開發了銀保金融類產品，并努力運用好此類保險產品幫助企業突破融資瓶頸，加大對中小企業的支持力度，在帶動企業獲得銀行融資的同時使企業得到財產及信用保障。據統計，截至2012年5月末，中銀保險內蒙古分公司此類金融產品保費收入為1396萬元，比去年同期增長了129.72%.

值得強調的是，金融產品的創新不僅是總公司的責任，更與基層公司的業績緊密相連，而且基層公司往往更加貼近客戶也更加了解客戶的真實需求。正是基于這樣的認識，中銀保險加大了總公司與基層公司間的溝通協調，緊密配合齊心協力進行產品創新。朱鵬壽還告訴記者，2011年，針對銀行融資租賃、租賃保理業務，鄂爾多斯中支對企業按合同約定支付租金的信用提供保險服務向總分公司提出立項申請。“這一請示很快得到總公司的認可，并對該項目進行了立項，稱之為‘資信保’項目。隨后，中銀保險與鄂爾多斯市金誠泰化工有限責任公司達成了中銀保險第一筆‘資信保’項目。”

“這一項目的順利開展不僅為銀行信貸提供了保障，降低了貸款風險和管理成本。也為企業解決了資金緊缺問題，協助企業提升信用獲得了融資，轉移了企業經營風險。中支在不斷地總結前進中對應對重大突發事故、彌補經濟損失、提高社會保障水平以及加強社會管理等方面發揮了積極作用。”劉東平如是告訴記者。

來源：金融時報2012-08-15