顧客是誰，他們有多少錢，需求是什么，如何打理，有多少工具可以提供給他們？中國銀行正在學習為富人提供服務。

中銀國際證券在今年為曹林所在的公司發行了一筆幾億元的債券，曹林選擇這家機構的很大原因在于她本人是中國銀行私人銀行的客戶，持有一張中行與美國運通聯合發行的黑色信用卡。曹林的父親是南方一家上市公司的董事長，她自己目前是公司運營的主要負責人之一。

三年前，當中行私人銀行部門第一次找到曹林時，她對嘗試金融管家服務的建議只是禮貌性地答復。但對于銀行經理來說，曹林是最佳人選。在進行了一系列努力之后—其中包括為曹林一家安排赴瑞士的旅行計劃，曹林在中行私人銀行的賬戶余額正在不斷增長。隨后，銀行團隊開始為她進行資產配置，包括購買理財產品與貨幣基金等。

當1960年代私人銀行最初在瑞士日內瓦誕生時，初衷是給超級富翁家族做財富傳承規劃。在日后的發展中，私人銀行逐漸衍生出新的內容，最終成為通過銀行、證券、保險、信托等多種途徑，為客戶提供涵蓋財富傳承、融資、財務咨詢、稅務法律與私人信托等金融服務的業務。

中國銀行在5年前首先在上海和北京成立了私人銀行分部，成為中資行中第一家做出嘗試的。中行選擇了將私銀業務納入大零售框架的模式，也就是將其放在個人金融業務板塊內，這并不意味著中行放棄了提供其他金融服務并獲取利潤的機會：打通中行所在的中銀集團境內外的個人金融、公司業務、投資銀行、保險、基金等多個平臺，就可以滿足客戶標準化或訂制化的需求。

中行并未單獨公布私銀收益，經內部測算，僅在零售銀行業務體系內，中行私人銀行業務今年上半年獲得了16億元的收入。

民生銀行與麥肯錫最近聯合發布的《2012中國私人銀行市場報告》預測，到2015年，亞洲(不含日本)私銀市場資產規模全球占比將超1/5，中國將有超過一半的貢獻。這意味著，亞洲將成為僅次于北美的全球第二大財富管理市場，而超過一半的增長將來自中國。

中國銀行個人金融總部總經理梅非奇說，“中行私銀客戶資產規模每年正以40%的速度增長。”

而對于私人銀行的客戶來說，他可以得到的是更廣泛的投資渠道，比如外匯買賣，或通過訂制的金融產品，投向黃金市場；他們也可以通過私銀進行資產配置與財富管理，比如，安排一部分資產用于繼續投資，一部分資產做成固定的財富用以傳承；此外，在現今的私人銀行業務服務范疇內，他們還可以享受額外的增值服務。

中行個人金融總部私人銀行團隊主管王亞總結了一些經驗，在他看來，私銀客戶的需求是分層的，理財產品多寡、收益率與創新程度，將直接影響5000萬元資產以下客戶是否留下資金，“超過這個資產規模的，則更為看重財富管理與傳承”。

財富管理與傳承，意味著更加廣泛的個性化需求與訂制服務，這對銀行提出了更高要求—多元化平臺、跨境服務能力，舉個例子，當客戶需要發債時，你能通過投行業務平臺為他實現這個要求。

2006年中行上市時，蘇格蘭皇家銀行成為其戰略投資者。在蘇格蘭皇家銀行旗下，有聲名卓著的私人銀行Coutts，其最著名的客戶為英國皇室，運營超過300年。與Coutts的合作，直接促動中行在同業中首家推出私人銀行業務。

隨后，中行開始在香港、澳門設立私人銀行，并在新加坡、曼谷、倫敦、盧森堡、巴黎等地設立了多家財富中心。2008年時，中行瑞士子公司在私人銀行發源地日內瓦開業，主營業務便是私人銀行。

“財富管理是中資行的弱勢，我們也想在海外有這樣的資產穩固經營，在當地市場獲取經驗，并為以后的發展儲備人才。”一位國有銀行高層對《第一財經周刊》說。

但今年中行出售了瑞士子公司全部股權，買方是瑞士最大私人銀行集團瑞士寶盛。在這次出售后，中行把瑞士及歐洲板塊的發展鎖定在與瑞士寶盛的合作上。

按照接近這項交易的人士的說法，“當初中行是以買團隊的方式進入瑞士私人銀行業務的。瑞士寶盛是一個體系，與團隊相比，和體系合作更穩定。”

與此同時，中行將私銀境外業務平臺的重點放在了香港與澳門。最難得的是設在中銀國際下的私銀部門，這是中資行鮮有的設在投資銀行旗下的私銀機構，也是向歐美私銀運營模式的學習。

之所以以香港作為持續投資的對象，一方面，中銀香港本身是中行最盈利的境外機構，而且它已被央行續任為香港唯一的人民幣清算行，在投資內地渠道和推出人民幣產品方面擁有優勢。另一方面，通過中銀國際的投行業務平臺以及中銀香港的商業銀行業務平臺，中行的私銀業務能夠滿足中國企業家的更多潛在需求。

王磊是一位來自長三角的上市公司董事長，個人資產規模在30億元左右，在海外擁有投資和財產。去年見面時，中行總行私人銀行團隊了解到，他想把資產做成穩定可持續發展的家族財富。

隨后，私銀團隊牽頭，與中銀國際、瑞士寶盛一起合作，會同投資經理、律師、稅務師、會計師以及私人銀行家組建了多人團隊，利用境內外不同國家的法律差異，通過海外信托與投資組合配置，為他做了一套完整的海外定投方案。

這是梅非奇所知中資行迄今為止在財富管理業務中的一次創新嘗試。各平臺協助幫助實現了這筆海外私人信托業務。

國際化運作的過程中，私銀團隊也逐漸摸索出一些獲取新客戶或將存量客戶轉化為私銀客戶的辦法。

今年初，李浩籌備全家移民新加坡。由于中行在新加坡有分行，李浩找到中行，并簽約成為私銀北京分部客戶。拿到“黑卡”后，他可以在當地得到法律、咨詢以及他想獲得的各種幫助。

因投資移民有半年申請周期，當時正值人民幣兌新加坡元匯率下行階段，私人銀行客戶經理建議他把境外持有的離岸人民幣兌換成新元，以獲取匯差收益。同時，客戶經理還建議他將其他外幣進行外匯買賣。隨后，李浩將存放在其他中資行與外資行的共4000多萬元人民幣以及部分新幣轉到了中行。

時至6月，李浩移民手續辦完，他把未來在新加坡的生活定居所需資金又匯到了中行新加坡分行，繼續由中行新加坡分行為他提供服務。

“只要家庭中的一位成員成為客戶，我們就會以這個點作為個人和家庭營銷的出發點。從個人來說，他們可以成為私銀客戶，而旗下的家族企業，則成為公司金融、企業財務、貿易融資等對公業務客戶，我們可以從方方面面給他們提供金融產品。”梅非奇說。

曹林公司發行債券的例子就是其中之一。而當曹林及其親屬和公司管理層持有的股權解禁時，中行也找到了機會。私銀分部會同分行公司業務部和個人金融部，為公司高管辦理了財富管理業務，并制定詳細金融方案。同時，他們向總行申報，還為該集團員工開立公司與中行聯名信用卡。

一位前摩根大通副總裁告訴《第一財經周刊》，歐美家族幾代人財富都交給同一家銀行進行財富管理。遇到IPO基石投資者機會，私人銀行家會向這些富豪推薦。如果他們有特殊要求，將給他們訂制產品，從金融產品，到農產品(5.04,-0.15,-2.89%)期貨，即使是下一年某一季咖啡或棉花產量，都可以打包做成產品。

“他們的做法，也是中行的目標，”王亞說。

中行為此加快了全球布局的速度。到現在，中行已在國內20個重點地區建立私銀分部，成立了197家財富中心，超過5100家理財中心，逐步搭建起廣泛的渠道網絡。只要客戶資產規模達到800萬元，它們就將其納入私銀目標范疇。

目前，出售理財產品仍然是中資行私人銀行為客戶完成資產增值的最主要方式。理財產品往往以資金池的方式，發新償舊，才得以持續。一旦投資者減少購買或大規模贖回，則意味著有潛在的風險。

“私銀一定不是只賣產品，不是簡單幫助客戶創造高收益的。中資行私銀是從商業銀行體系內產生和再生出來的，在風險偏好上，并不是激進的。”王亞說。

“國有商業銀行并未出現過駭人聽聞的倒閉事件，理財產品不會貶值為零，這是我把錢放在中行的原因。”中行客戶龔帆告訴《第一財經周刊》。龔帆的說法說明，在與外資行的競爭中，事實上中資行具備某種優勢，但這種低風險主要是因為中資行還未大規模開發金融衍生產品。

中行的私銀客戶主要來源于它個人金融板塊下的1.6億城市個人客戶，而工行擁有超過1.6萬個物理網點，招行的客戶來源則是其4500萬一卡通和2000萬信用卡有效客戶。這些客戶是傳統的商業銀行客戶，他們有時會對私人銀行的業務存有一些懷疑。例如一種常見的觀點就是，將錢存放在銀行就理應獲取利息，但一旦銀行提供的服務變為“財富管理”，銀行就需要收費，這令一些人難以理解。

客戶來源問題，也影響到中資行選擇何種架構來發展私人銀行業務。

在歐美市場，私人銀行主要有三種樣式：集團旗下的，比如花旗與匯豐；專門從事私人銀行業務的公司，比如瑞士寶盛；還有一種是投資銀行旗下的。這三種方式的共同特點在于業務獨立，并不隸屬于某個業務板塊。

工行、建行以及民生銀行，都在試圖建立一步到位的獨立業務架構，這在中國被稱為“事業部制”。而以中行、招行為代表的私人銀行業務，則是放在大零售框架內。

“就中國銀行實際情況而言，私人銀行和商業銀行一體化發展更容易，客戶資源和產品銷售更便于協調和整合。未來在私人銀行業務發展成熟后，也不排除向事業部方向發展，但目前這種模式是解決各業務板塊利益分配的最好方式。”梅非奇說。

兩種架構事實上各有利弊：大零售架構，可利用商業銀行既有的廣泛渠道優勢，挖掘規模巨大的存量客戶；事業部制優勢在于獨立財務核算、集中的專業研發和較為直接的銷售渠道。但大零售架構意味著傳統商業銀行與私銀業務無法有太明晰的利潤分割，事業部架構意味著由利益分配問題帶來的多平臺協調成本的增加。

而大零售構架下的私銀，在積存到一定客戶與資產規模時，如果要“分家”，就意味著一場內部自上而下的改革；而事業部制，則需要考慮是否適合各自特點與發展階段。

如果要展望私人銀行業務的發展，它最頂尖的組織形式就是為家族做財富管理。根據中行搜集的國內外統計數據顯示，單一家族理財室資產門檻為10億美元，多家族理財室已降為3000萬美元。

私銀為超富家族設立家族理財室，將打理投資管理、稅務籌劃、會計咨詢、財富傳承、慈善捐贈以及法律或家族事務等；初期家族理財室，則承擔家族投資經理、稅務專家、法律顧問、行政總管等角色。

“家族財富管理是私銀發展的最高目標。”王亞說。

吳雨是珠三角民營企業家，資產規模十幾億元，他把其中一部分交給中行私銀管理，私銀經理替他給子女零花錢。遇到額外支出，他們通過私銀經理轉達。在吳雨的生活里，私銀經理像隱形家族人士，秘密管理著他的財富。

“他們打電話給我，詢問哪筆錢可以做什么。我可以馬上給出回答。只需要一個電話，我就能調動分布在全球的中行私銀分部與財富管理中心，給客戶進行資產配置”，中行私銀北京分部客戶經理劉濤說，這是她理想中的工作狀態。“這是中行私人銀行家未來的方向”，梅非奇說。而在那之前，他們都在學習如何更好地管理私人財富。

(文中曹林、王磊、李浩、龔帆、吳雨均為化名)

來源：第一財經周刊 2012-12-25