提及银行系保险公司，人们总是津津乐道其强大的银行背景以及“触手可及”的庞大网点和客户群，似乎拥有了这些，银行系保险公司“天生”就具备了迅速增强竞争力的能力。然而，随着银行系保险公司数量的逐渐增多，加之原有的众多市场主体，保险市场的竞争势必将更加激烈。如此一来，各家银行系保险公司显然已无法仅倚重银保渠道来获得发展。

如何充分发挥自身优势并选择一条有特色的发展路径，从而在保险市场中占有一席之地，这是银行系保险公司不得不深刻思考的现实问题。带着探析银行系保险公司发展路径的选题，本报记者深入最早成立的银行系保险公司——中银保险的基层公司进行了实地采访，亲身感受了银保系保险公司独特的经营管理之道。

作为银行入股保险公司的“先行者”、目前银行系保险公司中唯一的财险公司和唯一一家由银行全资持股的保险公司，中银保险从“诞生”之日起就显得有些与众不同。而这样一家特色突出、优势明显的保险公司，会怎样打好“银行牌”，借助于中国银行的品牌、渠道、客户资源和业务机会，从而实现银行服务与保险服务的融合呢？银行系保险公司的发展战略，如何在基层公司的具体业务中得到实现呢？带着这些问题，本报记者分别到中银保险内蒙古分公司、包头中心支公司和鄂尔多斯中心支公司进行了实地采访。

利润证明实力

“自2007年10月成立以来，紧紧围绕总公司‘突出银行保险特色，实现有效益发展’的经营指导思想，内蒙古的机构及业务规模从无到有，不断健康发展壮大。”据中银保险内蒙古分公司副总经理刘东平介绍，成立快5年的中银保险内蒙古分公司并没有急于进行扩张机构，而是稳扎稳打将主要精力放在了追求“有效益的发展”之上。

截至目前，中银保险内蒙古分公司仅辖属包头、鄂尔多斯和巴彦淖尔3家中心支公司。虽然机构数量不多，但中银保险内蒙古分公司多项经营管理数据却十分亮眼。记者在采访中获悉，从2008年到2011年，中银保险内蒙分公司整体的保费收入在短短三年内从4539.46万元增长至23150.05万元，利润则由之前的亏损661.13万元转为盈利4325.96万元。今年以来，内蒙古分公司的各项经营数据继续向好，截至6月末，该公司已实现保费收入10405.44万元，综合赔付率为45.28%，综合成本率为72.05%，实现利润2662万元。自开业至今，内蒙古分公司已累计实现利润7164万元。

值得一提的是，与多数财险公司的车险业务“一枝独秀”不同，中银保险内蒙古分公司则更注重业务结构的均衡发展。“以包头中心支公司为例，截至今年6月26日，该公司累计实现保费收入2882.27万元，其中非车险保费收入为1072.22万元，车险与非车险业务的比例约为6∶4，累计实现净利润746.57万元。”包头中心支公司总经理李效国如是告诉记者。

服务赢得客户

一直以来，我国保险市场尤其是财险市场竞争虽然激烈，但大多数公司都把主要“火力”集中在销售环节，却常常忽略保险行业的“服务”本质，对收入保费后的理赔服务环节重视不足。而作为银行系保险公司，中银保险背靠资本雄厚的中国银行，资本压力明显小于行业内的其他中小公司，这也为中银保险改善和提高服务腾挪出了一定空间。

 “鄂尔多斯中心支公司成立的短短几年时间里，一直坚持‘精、专、特’的服务理念，理赔服务工作坚持以客户利益为出发点，扎实营销、业务、理赔的全流程服务，分渠道、分阶段细化推进实施。”鄂尔多斯中心支公司总经理朱鹏寿说，理赔服务是体现全流程优质化服务最重要的窗口，中银保险不仅在最为重要的理赔时效环节进行了严格规定，保证将优质化服务各项内容落到实处，而且采取了多项创新举措以满足客户需求。

仅以车险为例，中银保险鄂尔多斯中心支公司采取VIP客户3000元（含）以下案件自拍现场、免事故证明、免发票即可理赔的措施；车辆损失案件以4S店修理价格定损理赔，5000元（含）以下案件无需提供修理发票；车辆修理“可修可换”的配件，优先更换服务；修理更换后的残件回收处理，不折残；提供保险车辆维修期间的代步交通费等多项服务。

“正是能够做到急客户之所急，及时了解客户需求、满足客户要求、检验客户满意度，逐步构建以客户为中心的发展模式，全力为客户提供专业化服务，中银保险才能在赢得客户的同时树立品牌，同时也改善了保险业形象。”谈及理赔服务的话题，朱鹏寿向记者讲述了一个发生在2012年元旦的案例。当时该公司承保的一辆奥迪轿车在新疆喀什地区出险，查勘人员放弃了元旦休假迅即奔赴现场进行理赔服务。当风尘仆仆的查勘人员短短一天奔赴3800余公里出现在客户面前时，客户非常惊讶，也对中银保险认真严谨的理赔服务做出了较高评价。

发展另辟蹊径

凭借银行庞大的网点和客户群，银行系保险公司近年来快速发展，但随着银行系保险公司的迅速扩容，仅倚重银保渠道显然难以获得长远发展。如何在深度开发既有银行资源、化银行资源为保险优势的同时，寻找到一条符合自身特色的发展道路，这不仅是中银保险面对的问题，工行旗下的工银安盛，建行的建信人寿，农行的嘉禾人寿，交行的交银康联、招行的招商信诺、北京银行的中荷人寿也都面临同样的难题。

据记者了解，车险曾占到中银保险全部保费收入的70%，但车险占比越大压力随之越大。要在这样一个竞争已趋白热化的领域里，与人保、平安和太平洋这三大车险巨头“贴身肉搏”，身形“小巧”的中银保险胜算并不高。经过慎重研判之后，中银保险把全国的车险份额有意降低到30%，转而将重点投向责任险、意外险和信用保险领域，同时继续加大了与中国银行客户资源的深度开发，力求独辟蹊径，在差异化服务上先行一步。

日前，中银保险获批承办商务部内贸信用险补助项目，成为2012年该项目全国七家承办单位之一，而该项目被业内人士称为“金融服务实体经济最务实的行动”。国内贸易信用保险承保的主要是买方信用风险，包括因买方破产、无力偿付债务以及买方拖欠货款而产生的商业风险，可以缓解企业因资金链条上某一个链条断裂带来的巨大风险。

据刘东平介绍，针对中小企业资金周转困难与各大银行大力推进国内贸易信用险项目的现状，中银保险内蒙古分公司率先与总公司配合开发了银保金融类产品，并努力运用好此类保险产品帮助企业突破融资瓶颈，加大对中小企业的支持力度，在带动企业获得银行融资的同时使企业得到财产及信用保障。据统计，截至2012年5月末，中银保险内蒙古分公司此类金融产品保费收入为1396万元，比去年同期增长了129.72%.

值得强调的是，金融产品的创新不仅是总公司的责任，更与基层公司的业绩紧密相连，而且基层公司往往更加贴近客户也更加了解客户的真实需求。正是基于这样的认识，中银保险加大了总公司与基层公司间的沟通协调，紧密配合齐心协力进行产品创新。朱鹏寿还告诉记者，2011年，针对银行融资租赁、租赁保理业务，鄂尔多斯中支对企业按合同约定支付租金的信用提供保险服务向总分公司提出立项申请。“这一请示很快得到总公司的认可，并对该项目进行了立项，称之为‘资信保’项目。随后，中银保险与鄂尔多斯市金诚泰化工有限责任公司达成了中银保险第一笔‘资信保’项目。”

“这一项目的顺利开展不仅为银行信贷提供了保障，降低了贷款风险和管理成本。也为企业解决了资金紧缺问题，协助企业提升信用获得了融资，转移了企业经营风险。中支在不断地总结前进中对应对重大突发事故、弥补经济损失、提高社会保障水平以及加强社会管理等方面发挥了积极作用。”刘东平如是告诉记者。

来源：金融时报2012-08-15