国内外经济形势风云变幻，国内金融行业竞争日趋激烈，国有大型商业银行如何在市场竞争中保持领先地位？中国银行总行管理层提出要建立起简单清晰、荣辱与共、上下齐心的文化和企业内生动力机制，实行差异化管理，充分激发出各省市分行市场竞争力。

近日，笔者从中国银行北京市分行了解到，今年该行上下积极应对市场环境变化，坚定信念走“资本节约型发展”和“综合经营”之路，通过提升内生动力，激发企业发展动能，促进业务发展和盈利结构转型。依靠渠道创新、产品创新和专业优势，转型发展取得良好成效。

坚持渠道转型　 布局互联网金融服务

近年来，市场对金融服务效率和便利性的更高要求促使各家银行不断加强电子渠道建设力度。在互联网金融与金融互联网概念交织的今天，中行北京市分行提早确立了发展电子金融服务渠道的战略。

今年以来，该行坚持“多业并举，早动手，勤总结”的业务发展策略，积极拓展电子商务业务。截至5月末，该行累计签约B2C商户203家，交易量超过190亿元，同比增长114%。　  面对波澜变幻的金融市场竞争格局， 该行紧跟市场需求，大力推广“O2O”团购模式下的线上购买、线下消费业务及“网银支付+分期支付+跨行支付”综合支付业务，成功地与京东商城、当当网、艺龙网、奇虎360等知名电商企业及第三方支付公司开展业务合作。充分发挥支付平台客户资源多、专业性强的优势，通过“银行+平台”的业务发展模式拓展客户。新增B2B支付企业客户158户，同比增长135%。为简化业务流程，提升工作效率，该行对电子商务B2C业务涉及的5个协议进行整合，便利电子支付商户迅速与银行开展业务合作。此外，该行根据客户需求，加强产品创新，尤其是支付工具创新，搭建线上与线下产品相结合、传统业务与支付业务互为依托的发展模式，积极为电商企业提供定制化金融服务。该行坚持多元化发展，加强不同业务条线间的联动和交叉销售，以支付结算业务带动融资服务、结售汇等高附加值业务发展，不但为电商企业提供了全方位的金融服务，同时也提高了自身的综合收益。

中行北京市分行除积极搭建B2C支付网络外，还不断拓展自有网上银行的服务功能和产品种类，并及时把握客户心理开展优惠活动，迅速提升了网上银行客户活跃度。今年上半年，该行组织开展了为期3个月的“中行电子银行惊喜、实惠享不停”优惠活动，期间发展个人网银交易客户11万余户,新增交易客户激活率提高近15%；发展手机银行交易客户近4万户，新增交易客户激活率提高13%。为把网上银行真正打造成为便利客户享受金融服务的渠道，该行陆续推出多期网银专属理财产品，吸引个人客户通过网银渠道进行资产配置，取得明显成效。其中仅第四期理财产品就实现资金募集规模3.74亿元，高于同类产品平均募集金额12%。

发挥传统优势 体现“差异服务”价值

国际化、多元化和专业化是中国银行最大的经营特色。在激烈的市场竞争中，中行北京市分行充分发挥人员、技术和渠道上的优势，国际结算、贸易融资、外汇资金业务和跨境人民币结算业务始终保持市场领先地位。今年，该行从挖掘内部发展潜力入手，通过财务预算、资源配置和绩效考核机制激发出各支行的自我发展动力，不断提升支行营销客户、开展业务的水平，充分调动了全行积极性，推动该行国际结算条线前5个月中间业务净收入大幅增长。

遵从公平性和激励性原则，该行管理层带领各级干部员工转变思想观念、调整业务重点、确立核心指标，构建起自我激励的发展机制。内生动力发展模式释放了各级机构的发展能量，今年前5个月，各支行开展的特色业务成效显著：宣武支行连续为国内某进出口公司叙做30余笔远期结售汇业务，累计金额达1.2亿美元；崇文支行成功营销某央企下属运销公司，挖掘客户需求，协助其办理远期结售汇业务，单笔业务金额高达1100万美元；朝阳支行通过举办网点支行客户产品推介会，制定专项奖励措施，开展客户经理营销小组模拟营销培训等措施，激发网点服务客户、开展业务的积极性，新拓展海内外联动客户近20个，为某跨国企业办理远期结售汇近3亿欧元。

中行北京市分行认识到，紧盯市场，保持持续产品创新是企业良性发展的重要保障。个人金融服务市场竞争激烈，唯有思考在前，不断创新，保持产品的先发优势才能在竞争中不断赢得客户信赖。今年前5个月，中行北京市分行根据市场需求不断创新，以特色产品赢得客户认可，抢占市场份额。该行与大麦网（中国票务在线）合作推出了北京地区首款文化演出领域联名卡——大麦联名卡，填补了产品线空白，在演艺文化市场日渐繁荣的北京赢得了消费者的青睐。而针对国内消费者愈加频繁的境外消费需求，该行重点推广特色信用卡产品--长城环球通EMV信用卡。该产品具有多种货币结算免除兑换手续费、安全性高、还款便利等显著特性，加上推广期间在港澳台地区使用可享受多重优惠，获得大量客户认可，仅5月份单月便收获申请件11000余件、发卡5500余张。

除不断推出满足市场需求的新产品外，该行还通过与优质房地产开发商、汽车经销商、留学中介等机构开展合作，拓宽源头营销渠道，大力发展低资本消耗的大额分期信贷业务。5月份，该行大额分期交易额再创新高，达1.6亿元，今年前5个月累计交易额同比增长459%，超过上年总额。

推动业务下沉 创新发展中小业务

调整客户结构，形成大、中、小、微型客户业务均衡发展的局面对保持商业银行市场竞争力和经营稳定性至关重要。在央企、跨国集团总部云集的北京地区，中行北京市分行主动谋变，积极调整资源配置，大力发展中小企业业务。

今年，该行积极推进中小企业业务下沉网点支行进程，前5个月完成“新模式授信业务端有权签字人”认定工作，全行近百人取得中小企业新模式授信业务端有权签字人资格，覆盖该行三分之一的网点支行，大大提升了开展中小企业业务的能力。

该行了解到，在当前北京市政府鼓励和提倡农村专业合作社模式的情况下，目前市级示范合作社已有150余家，大多从事生态农业和生态旅游产业。。经过充分调研和分析，该行认识到专业合作社是未来最有前景的生态农业发展模式，具有较强的产业集群优势，为这种新型农业互助性经济组织提供信贷支持大有可为，既可以有效解决食品安全问题、三农问题，又可以为银行中小企业信贷业务创收增效。在此基础上，该行加大产品创新力度，在对北京地区农民专业合作社进行实地走访和调研论证的基础上，根据合作社的组织形式、经营特点及金融服务需求，开发了以农民专业合作社作为借款主体的新产品——“中银农社通宝”。该产品整个业务流程在“中银信贷工厂”模式下完成，集营销、审批、授信审核发放、贷后管理于一体，业务流程精简高效，能够更好地为广大合作社组织提供金融服务，而且确保了企业在满足融资需求的同时，还可享受政府相关贴息政策。为了提高审批时效，授信尽职审查人员往往提前介入信贷项目，根据优先给予市级和国家级示范社资金支持的原则主动为合作社客户制订贷款方案。某合作社客户在提交授信申请材料后的第三天就顺利通过审批，得到了50万元授信额度，解决了资金周转的燃眉之急。

此外，该行还整合了协会、商会、专业市场、电子商务等“中小十大业务发展平台”，指导各支行通过平台营销拓展业务渠道，加强与担保公司、各交易所、各区县政府机构的联系合作，为广大中小企业提供便捷的服务渠道。如通过高层营销，该行与北京大宗商品交易所签署战略合作，借助交易所的广阔平台在中小企业融资、供应链融资业务等方面为平台企业提供便利服务。

来源：金融时报 2013-07-02