“自助通车险直销系统测试成功了！今后在全省750家银行网点，客户也许在等待办理业务的过程中就把车险业务办好了，而且以直销的方式，价格会更低。”谈及公司新近推出的自助通车险直销系统，中银保险江苏分公司一位客户经理告诉记者，这其实是一个银行与保险服务体验的叠加，能够真正帮客户省时、省心、省钱。

综合金融渐成气候

近年来，随着金融业改革进程的逐步加快，银行业面临的经营压力也水涨船高，利率市场化、金融脱媒、债务风险等多重挑战迫使银行将眼光投向了多元化经营，银行系保险、银行系证券等一批新投资形式金融机构应运而生。

“以银行系保险为例，现在五大行都有了自己的保险公司，越来越多的股份制银行也逐渐将目光投向了保险业。可以预测，今后将会有更多的银行系保险公司。此时，客户体验成为了大家关注的焦点。毕竟客户需要的是综合化的金融服务，而不是简单的产品推荐和叠加。”中银保险一位负责人告诉记者，以往银行与保险公司间主要是一种“倒逼式”的产品创新，即保险公司和银行会进行一些简单的产品需求沟通，如果客户提出了产品收益或者服务要求，保险公司再想办法去满足。

中银保险江苏分公司的一位负责人也表示：“以我们的‘财保通’业务为例，面对利率市场化的趋势，银行更多地通过理财产品吸储，但是客户提出了理财产品流通性的要求，而银行内部无法解决这个问题。银保双方坐下来，先按照需求配对产品，将银行理财产品与保险公司保证保险产品组合，形成短期综合授信业务，这样一来，客户的流通性要求满足了，而且形成了套利效益。”

创新“跬步”实现多赢

简单的沟通碰出了智慧的火花。尽管“财保通”这样的跨行业合作产品是在市场的“倒逼”下产生的，但正是这样的“跬步”，不仅给客户带来了全新的体验，银行和保险公司也获得了更多的收益。

“他们是用心为客户的，设计这个产品组合真的让企业资金‘动’起来了，100%的质押率让企业在银行的融资综合成本降低了。”作为“财保通”的第一位客户，无锡一家企业主吴先生如是感慨道。就在客户对银保创新产品所带来的便利赞不绝口的同时，银行和保险公司也各得其所，从而真正实现了“三赢”。正如中银保险江苏分公司的一位负责人所说，“通过该产品组合，银行拉动了负债业务的增长，提升了中间业务收入。而且在满足客户综合收益的前提下降低了吸收存款的难度，同时还避免了陷入不规范经营‘捆绑销售’的泥潭。”

值得关注的是，就在市场竞争日益激烈的同时，客户也越来越“精明”，提出了越来越多的要求，曾经的简单沟通显然已经无法适应新的形势。“银行和保险双方的沟通越来越频繁，沟通次数多了，就逐步建立了一个定期的协调机制。”中银保险江苏分公司上述负责人如是说。

建立机制“以至千里”

“市场和客户的需求就是我们的指令。为了更加敏锐地捕捉市场和客户需求，我们和银行的公司、个金、国际结算等主要业务部门建立了一个创新协调机制。与以往不定期简单沟通不同，在这个创新协调机制下，银保双方定期坐在一起，认真汇总分析客户提出的需求，根据我们的业务实际去琢磨新产品。”中银保险相关负责人如是说。

记者在采访中获悉，江苏苏南地区小微企业较多，但是大多没有足够的固定资产或货物作贷款抵押，因此这些小微企业以往大多通过担保公司来进行融资。然而担保公司在各地并无统一的费率，许多地方的费率甚至高得让人咋舌。

“国务院去年出台了关于减轻中小微企业税收负担，加大信贷支持为核心目标的‘国九条’政策。借政策东风，银、保双方迅速坐到一起，在充分市场调研的基础上设计出‘商户小额贷款保证保险’。2013年，中银保险江苏分公司商户小额贷款保证保险业务就支持全省1100余户个体工商户或小微企业主获得近4亿元的贷款，有效缓解了小微企业‘贷款难、融资贵’的问题。”中银保险负责人告诉记者，商户小额贷款保证保险的推出即是创新协调机制根据市场和客户需求快速反应的一个典范。

有了这些成功的范例，银保双方联合创新更加轻车路熟。据悉，中银保险将“财保通”业务升级，扩大了理财产品范围，延长了理财产品期限，同时根据客户需求成功设计了银行承兑汇票与商业汇票质押担保授信保证保险组合的“票宝通”，帮助客户获得更多的授信支持。据统计，仅2013年，中银保险江苏分公司通过联合产品创新新增客户3000多名，同时为合作银行吸引了一大批客户的基本户、网银和存款沉淀。用中银保险一位负责人的话说，“这些华丽的数字为银保联合创新产品，改善客户服务体验注入了新的动力。”

来源：金融时报 2014-05-14