“双赢”在营销学中这样解释：对于客户与企业来说，应是客户先赢企业后赢，双赢强调的是双方的利益兼顾，是中国传统文化中“和合”思想与西方市场竞争理念相结合的产物。如何才能让银行与企业间形成互利共赢的良性循环？这就是中国银行北京市分行2015年提出的互利共赢合作战略所追求的长远目标。

2015年，中行北京分行立足这一战略，紧跟政策变动，突破重点行业，拓展客户基础，取得了良好的经营业绩。

经济效益和社会效益“共赢”

经济发展已步入新常态，只有主动去拥抱这种新常态，才能抢占市场先机。在过去一年中，正是秉承这样的服务理念，中行北京分行的互利共赢战略取得了长足进步。

在为行政事业机构客户提供金融服务的过程中，中行北分以“承担社会责任，做首都最好的银行”为着力点，积极参与北京经济结构调整、首都功能建设等一系列重大项目实施，充分发挥优势，提供优质金融服务。比如，2015年的北京市政府地方债自发自还业务，中行北京分行以主承销商身份积极参与其中。数据显示，在北京市财政局发行的共计9期、32个债券品种中，北京分行均参与了认购，累计金额达117.71亿元，市场份额占比达10%，承销量位居前列。

“相较以往的项目贷款，地方债收益率看似要低一些，但我们在总行的支持下，积极参与这项业务，我们看重的不仅仅是地方债本身带来的收益，更看重与地方政府的长远合作。”中行北京分行行政事业机构部相关负责人介绍说，“除此以外，我们还在财政代理支付业务方面加大了投入，在北京市级财政国库现金管理业务方面也取得了累累硕果，正逐步成为北京市政府合作的主要银行之一。”

其实，类似的例子在该行不断上演。比如，卫生部为了缩短医院排队时间、候诊时间、缴费取药时间，不断推进医疗信息化建设。基于这样一个大背景，中行北京分行深入探索，服务先行，率先推出了银医卡产品，通过将诊疗系统与金融服务功能有机结合，减少了患者等候时间，缓解了窗口压力，实实在在解决了医院“排队难”问题，进而与各大医院展开了深入的业务合作。

截至目前，该行已与14家银行开展了银医合作，包括协和医院、肿瘤医院、阜外心血管医院等。2015年，长城健康卡累计发卡量已达55万张，协和医院联名卡也达到了3200张。
“别小看一张简单的卡片，银行背后的投入和付出是很大的，但只有给医疗机构和患者带来便利，提供有价值的服务，才能带动银行与医疗机构的长远合作，我们看中的不仅是经济效益，我们更关注社会效益。”该负责人说。

在中行北京分行看来，要想实现银企间的“互利共赢”，有时也需要在经济利益上做出些让步。这种让步其实也充当了一个‘桥梁’作用。没有这个‘桥梁’，往往就无法和企业实现良好的接洽和有力的对话。只有抱着一种‘共赢’态度，并及时有效的付诸于行动，我们才能抢占市场先机，银企共赢才能成为可能。”该负责人说。

“搭平台”构建银企合作新生态

在中行北京分行看来，想要进一步加强银企合作，银行还必须搭建更多的服务平台，为客户持续带来新产品、新服务等，以此促进银企双方不断发现和增进新的互利共赢点，进而驱动银企合作长兴不衰。

2015年6月25日，由中国银行总行主办的中德中小企业投资与贸易合作洽谈会在德国杜塞尔多夫市举行。157家中国中小企业和近200家德国企业代表出席了此次会议。而这场活动正是该行为了促进银企合作、共同成长而悉心搭建的，所取得的效果也非常显著。

“通过参加此次活动我们获益良多，取到了不少‘外国经’，对企业未来的成长非常有帮助。”北京某环保发展股份有限公司的负责人在参加了此次会议后便感慨道。

中行北京分行中小企业部相关人员也介绍称：“其实，除该企业在活动上有所斩获外，还有不少企业通过我行搭建的平台有了非常实质的收获，同样的，我行也因此收获颇丰。”
以该环保公司为例，活动之后，此公司不仅将在中行北京分行的授信额度由原来的600万增至1000万，还运用其自身资源，为中行北京分行与“中关村智慧环境产业联盟”建立了渠道合作关系。

记者了解到，在2015年8月举行的中关村国家自主创新示范区金融业务服务委员会成立大会上，中行北京分行现场与中关村智慧环境产业联盟及北京中关村科技融资担保有限公司签署了三方协议，将共同为中关村智慧环境产业联盟中的优质科技型企业提供中小企业金融服务。

同时，为了深化与客户的互利共赢目标，中行北京分行还与证券、信托、期货、金融租赁、汽车金融、基金等多个行业的非银机构合作，积极构建了优势互补的战略联盟体。不仅充分发挥了金融机构平台的链接融合作用，也促成了该行在各业务条线与金融机构客户的合作，在提升金融机构客户对中行北京分行整体贡献度的同时，也为企业自身提供了更为丰富的金融产品选择。

据了解，中行北京分行在总行的带领、指导和支持下，紧跟“一带一路”、“走出去”等国家战略，将金融服务与客户需求深度融合，积极把握跨境金融等自身核心优势，逐步探索建立新的业务模式。

例如去年，该行成功为戴姆勒股份公司发行了30亿元熊猫债，并实现了60亿元跨境人民币业务量。作为联席主承销商为某企业集团发行了境外债券3亿欧元，实现了业务破冰。作为唯一中资主承销商，还为某互联网公司在境外成功发行了12.5亿美元债券，进一步巩固了该行海外债券承销业务的优势地位。

近期，中行北京分行还将多部门联动，为托管基金提供项目推荐、跟投、理财等一揽子金融服务，逐步拓宽合作领域并加深业务合作，为重点产业的发展提供全方位的金融支持。

来源：北京参考  高小  2016-04-08