2016年初，中国银行辽宁省分行立足“走出去”营销，创新“获客”模式，推出金融服务“大篷车”活动，将军人、医生、教师、行政事业单位工作人员确定为优先营销的特定客户群，并有效融合房地产、汽车、日常消费类客户等社会资源，以金融服务大篷车的形式，把银行产品、生活产品、大额消费产品等“开进”特定客户群，进行集中、持续、循环的现场展示，提供一站式服务。

一、突出重点，主动出击，明确特定客户群体

2015年8月，辽宁省分行创新推出行领导重点项目负责制，并制定了项目实施管理办法，明确了负责行领导和责任部门，打破原有行领导分工的条线束缚，以此提高工作效率。

在营销过程中，分行个贷条线全体动员，积极行动，持续对部队、医院、学校等特定客户群重点单位进行滚动拜访营销，讲解推介授信服务方案。由于授信方案仅针对个人客户，没有了“要存款”的相关条件，并提供了利率较为优惠的无抵押贷款，因此得到了被营销单位的积极配合和广泛认可。在此期间，分行还多次派员深入被营销单位，现场为所在单位员工详细讲解优惠政策，进一步加大宣传推广力度。

二、整合队伍，优化流程，充分释放营销活力

随着特定客户群体授信业务的持续推进，人员短缺、工作效率等诸多问题开始显现。为此，辽宁省分行根据业务发展实际，率先以个贷客户经理为试点，着手开始进行流程改造，释放营销人员。此次流程改造，进一步明确、突出和释放个贷客户经理的营销职能，充分整合现有个贷队伍，在各业务发起机构建立同城操作中心，设置个贷客户经理、个贷业务经理和个贷催收保全经理岗位。同时，以贷款前期、中期、后期三个部分组建贷款全流程操作流水线。贷款处理效率明显提高，截至2016年5末，分行个人贷款投放笔数较去年同期提高73%，投放金额较去年同期提高1.1倍。

中行辽宁省分行金融服务“大篷车”活动效果显著

三、乘胜追击，创新整合，推出“大篷车”品牌活动

找准客户营销的方向后，接下来便是如何让客户营销更具有吸引力，怎么用有针对性的产品抓住客户，得到更多客户的关注和认可，以及如何让流程整合后释放出来的营销人员真正地“走出去”开展营销。为此，分行提出了开展金融服务“大篷车”活动的工作思路，为营销人员“走出去”营销搭建了更加广阔的平台，并将这项工作纳入到行领导负责的重点项目中。

“大篷车”活动除了宣传银行产品外，还整合住房产品、装修产品、家电产品、食品、旅游产品、留学产品等，集中在活动中进行展示，既能满足客户衣、食、住、行各方面的需求，又为其他产品销售方增加了又一“获客”渠道，真正实现了银行、客户、其他产品销售方三方共赢的局面。

四、持续推进，遍地开花，活动效果逐渐显现

随着活动的持续推进，也吸引了更多的合作商户，不断加入其中，使“大篷车”活动的服务内容更加丰富，有效满足了客户多元化的服务需求。“大篷车”活动推出后，获得了开发商、汽车经销商、留学中介机构、旅行社、家具经销商、商贸服务等商户的一致认可，纷纷针对“大篷车”活动制定优惠营销方案，积极配合参与活动。

截至2016年6月末，分行共成功组织金融服务“大篷车”活动38场，覆盖了部队、医院、学校、行政事业单位，甚至扩展到大型企业。

为进一步提升“大篷车”活动效果，辽宁省分行从活动合作商、活动展示场所、活动品牌三方面着手研究制定了升级版大篷车，使活动套餐更加多元化，把活动区域从特定客户群扩展到其所在聚集区、中高档小区等场所，力争把“大篷车”活动打造成中国银行在辽宁的一张亮丽名片。

来源：新华网  2016-08-01