中行职工报 李丹  2011年9月16日

扎根村镇 贴心服务

2011年3月4日，我行与新加坡淡马锡旗下全资子公司富登金融公司开办的第一家村镇银行——蕲春中银富登村镇银行正式开业。目前，中银富登村镇银行已开设了10家，并计划在年内达到20家。

日前，笔者随采访组来到湖北省，对湖北省蕲春、枣阳和潜江中银富登村镇银行进行了实地采访，了解村镇银行在当地的创建和发展过程。可以说，它们不是已有的任何一家金融机构的翻版。这些村镇银行在我行和淡马锡的精心培育下，正生根发芽，茁壮成长。

走进第一家村镇银行

车在一条不宽的街中间停下，映入眼帘的是一间不大却干净明亮的银行，左右各毗邻一家小店铺。

我们走入明亮的大厅，室内装潢色调以白色和橙色为主，充满了朝气。行员各司其职，亲切有礼。行长带我们参观了网点的各个区域，业务咨询区、休息区、洽谈区、柜台、行长室……我们惊呼村镇银行时尚现代，看不出一点“村镇”的影子。办公区设有中小企业、微型企业、个人客户、风险管理等部门。每个业务部门都设有业务量和排名情况的记录板。我们还在墙上发现了中银富登村镇银行的“三大铁律”：不拿民间一针一线；不造伪作假，不虚报情况；不放弃提高自己和帮助别人的机会。

除了这些感性的认识，我们还得到一些直观的数字：蕲春中银富登村镇银行目前有员工34人，平均年龄28岁，其中客户经理14人。已向农业、养殖、陶瓷、中草药、电子、纺织等行业发放贷款2539万元，其中中小企业11户，贷款额1787.7万元；微型企业31户，贷款额563.3万元；个人客户21户，贷款额188万元。

“开业后经营情况符合预期，业务发展迅速。目前客户数达1300户，已完成全年目标，预计开业13个月可实现盈利。”该行王勇军行长总结道。这些成绩的取得与中银富登村镇银行的定位和发展策略密不可分。

“我还是中行集团中的一员”

在与富登金融的合作中，我行提供了品牌、资金和人才等方面的支持。每家中银富登村镇银行均由我行出资90%，富登金融控股出资10%。凭借中行百年品牌，中银富登村镇银行很快获得了客户的信任。

枣阳中银富登村镇银行行长翟兴斌在中行有22年工作经验，对当地经济发展状况非常熟悉，对中行也充满了感情。当被问起为什么会从中行到中银富登村镇银行工作时，他说：“枣阳是农业大县，经济在湖北各县中排名前三，人口有120万，年销售额在500万以上的企业有230多户，微型企业有6-7万户。在县域中，村镇银行的发展空间广阔。”说完他笑笑：“虽然来到中银富登，但我还是中行集团中的一员。”

目前，中银富登村镇银行与中行在业务处理上会互相推荐客户。中银富登村镇银行也在积极加入银联，届时可借助中行遍布各地的网络更好地为客户服务。

“他们需要更多的发展机会”

中银富登村镇银行业务拓展负责人许哲郎告诉我们，每家中银富登村镇银行均为独立法人，且每县只能开设1-2家村镇银行，在全国2800多个县中，他们需要挑选出经济环境好、适合开设村镇银行的县，而这样的挑选并不容易。

 在前期调研中，他们会了解当地的人口量和企业量等情况。进行实地考察时，会向出租车司机、商铺老板和饭店老板等各层次人员了解情况。当被问及为何会选择在蕲春开设第一家村镇银行时，他说：“蕲春是我国贫困县，但人口多，经济活跃，交通便利，当地贷存比只有约30%，金融服务空间巨大，需要更多发展机会。”说到这里，这位已经在北京生活了14年的台湾人谈了自己的亲身经历：“蕲春的艾草很有名，我在商铺考察时，顺便想买一根艾条。老板说今天已经卖断货，没有了。”他带点港台腔，讲起来绘声绘色，“老板人很好，说你等我，我去厂里给你卷。两个小时后他带来了卷好的艾条。”“如果他们有机器，就可以批量生产，有多少顾客愿意花两个小时去等待？”

独特的经营管理模式

富登金融控股拥有服务大众市场的丰富经验。该公司自2003年起在亚洲多个国家开展业务，并开发出了一整套服务于中小企业、微型企业及个人客户的独特商业模式。中银富登村镇银行也充分借鉴了相关经验。

根据县域经济特点，中银富登村镇银行将客户群定位为中小企业、微型企业和个人客户，并依据行业、渠道和区域配置公司客户经理，在村镇银行方圆10公里以内的小微企业均有专人负责。其信贷产品设计科学合理，抵押物范围更大。价格视担保和抵押物的多少灵活管理，放款时间也更短，通常只需3-5天。

令笔者感触较深的是，当客户无担保或抵押物不足时，中银富登会采用更多的标准来评估客户的还款能力。一条途径是向邻居了解客户的品行情况。在此基础上，查看客户是否有盈利能力、水电费是否按月缴纳、现金流是否有保证等。

中银富登村镇银行有一套完善的业务信息及风险管控系统——CRM。这个系统覆盖了客户经理管理、业务条线管理、客户情况管理、风险控制管理等方面。客户经理每天都会通过CRM系统更新客户信息，包括客户的现金流情况、还款情况等。风险管控人员也会通过CRM系统对业务的风险进行评估，由风险管控负责人最终确认是否放款。

“我把700家企业都跑遍了”

笔者通过采访了解到，许多客户都是抱着试一试的心态走进中银富登村镇银行的。一位客户深有感触地说：“以前以为银行都是高高在上的，但这家不一样，他们不让客户来回跑，哪怕是一笔十几万元的业务都会亲自上门服务。”

蕲春中银富登村镇银行微型企业部徐媛是个二十多岁的姑娘，脸上一直洋溢着灿烂的笑容。她的第一位客户吴老板家和她家只隔一栋楼。通过拜访，从无贷款经历的吴老板对银行贷款业务产生了兴趣。为了促成业务，小徐往吴老板家跑了5趟，讲解银行贷款的好处和后续服务。终于诚意换来了信任，她完成了第一笔贷款业务。此后每个月，吴老板都会骑着摩托车过来存钱，有时路过也会顺便到行里看看。吴老板还发动了亲戚朋友来小徐这里办业务，让她觉得工作虽然辛苦，但得到客户认可，很是欣慰。

目前她已经有8个客户，她深知这些客户来之不易。问起客户的情况，她都如数家珍，“方圆10公里内有3000家企业，我负责700家，这700家都已经至少跑过一遍了。”

“对未来发展充满信心”

潜江中银富登村镇银行是第十家开业的，在开业当天就吸纳了5000万元存款，比之前开业的蕲春和枣阳行都要多。中银富登村镇银行首席财务官徐冀翩说：“因为我们进行了充分的前期准备和宣传，同时有了前面9家行的经验，各方面运作更加顺畅、成熟。”

每一家行都是踏着其他行的脚印在前进，战略发展部助总党鹏君在接受采访时说：“我行开办村镇银行的想法从两年前就产生了，自筹建之日起，就做好了长远发展的准备。中银富登村镇银行发展至今，已做到了‘客户满意，政府欢迎，社会关注，业绩超预期’。在国家大力推动县域经济和农村金融的大背景下，我们对中银富登村镇银行未来的发展充满信心”。